Cuando damos el dato de que el 94% de nuestros clientes están satisfechos con nuestro trabajo y que el 97% de nuestro equipo está satisfecho con su empresa, la siguiente pregunta es siempre la misma: ¿cómo lo conseguís?
La respuesta no es un método, ni una herramienta de gestión, ni un programa de calidad. La respuesta está en el origen de Advance Soluciones y en un modelo de trabajo que se fue construyendo de forma natural, no por diseño, sino porque las circunstancias nos empujaron a hacer las cosas de una forma diferente a la habitual en el sector de los partners de Microsoft.
Este artículo cuenta esa historia.
El problema que tienen muchos partners de Business Central (y que sus clientes sufren)
El modelo habitual de un partner de ERP en España funciona así: un equipo comercial vende los proyectos, negocia con el cliente, acuerda plazos y presupuestos, y después traslada el proyecto a un equipo de consultores y programadores que tiene que ejecutarlo.
Este modelo tiene un problema estructural. El comercial tiene incentivos para vender, no para dimensionar correctamente el proyecto. No pregunta demasiado para no asustar al cliente con un presupuesto alto, no mide la carga de trabajo real del equipo técnico y compromete plazos que no puede cumplir porque no es él quien los va a ejecutar.
El resultado es predecible: los consultores reciben proyectos mal dimensionados, con plazos imposibles y con expectativas del cliente que no coinciden con lo que se ha vendido. Trabajan saturados, no tienen tiempo para conocer a fondo al cliente ni para hacer bien las cosas, se queman y se van. El cliente, mientras tanto, siente que nadie entiende realmente su negocio y que cada interlocutor le cuenta una versión diferente.
Es un modelo que genera rotación de consultores, frustración de clientes y una relación que nunca llega a ser de verdadera confianza. Y es el modelo dominante en el sector.
Cómo nació Advance Soluciones (y por qué eso importa)
Advance Soluciones no nació como un negocio pensado para facturar. Nació como una consecuencia.
En 2005, el Grupo Zoilo Ríos — una empresa familiar aragonesa fundada en 1927 que gestiona una red de 18 estaciones de servicio en Zaragoza, Huesca y Soria — necesitaba un ERP que gestionase toda la operativa de sus estaciones. Implantaron Microsoft Dynamics NAV (hoy Business Central), pero la aplicación estándar no cubría la gestión específica de estaciones de servicio: integración con TPV, precios de combustibles, tanques, turnos, suministros, conciliaciones con las petroleras… Así que desarrollaron su propio módulo sobre Dynamics NAV para resolver esas necesidades.
Cuando ese trabajo estuvo terminado, en 2008, tomaron una decisión: crear un partner de Microsoft con el objetivo de ofrecer esa solución a otros grupos del sector que se parecieran a ellos. Grupos con varias estaciones de servicio que necesitaban una gestión sólida e integrada.
Así nació Advance Soluciones. Y ese origen marcó dos características que siguen definiendo a la empresa hoy:
La primera: Advance no era el negocio principal de nadie. El negocio principal del propietario eran las estaciones de servicio. Advance no tenía presión para facturar, para crecer rápido ni para generar grandes márgenes. Se nos permitió ir haciendo las cosas despacio, con calma, creciendo solo cuando tenía sentido hacerlo.
La segunda: Mantener la reputación en el sector. Zoilo Ríos es un referente en el sector de las estaciones de servicio en España, con casi 100 años de historia. Lo que no podía ocurrir es que el trabajo de Advance afectase a esa imagen. La premisa desde el primer día fue clara: hay que hacerlo bien. No rápido, no barato. Bien.
De 2008 a 2014: cuatro personas y un solo sector
Durante seis años, Advance Soluciones fue una empresa de cuatro personas centrada exclusivamente en estaciones de servicio. No había prisa por crecer. Se hacían bien los proyectos, se conocía a fondo a los clientes y se iba perfeccionando el producto.
Esa etapa fue fundamental porque consolidó una cultura de trabajo que luego se convertiría en el principal atractivo para los profesionales que llegarían después.
2014: el punto de inflexión
A partir de 2014 empezaron a llegar a Advance consultores y programadores con mucha experiencia de otros partners de Microsoft. Profesionales que conocían bien el producto pero que estaban cansados del modelo que hemos descrito antes: ventas agresivas, proyectos mal dimensionados, saturación permanente y la sensación de no poder hacer bien su trabajo.
Estos profesionales venían atraídos por una forma de trabajar en la que se priorizaba la calidad sobre el volumen de ventas. Y con ellos vinieron sus clientes de confianza. Clientes que llevaban años trabajando con esos consultores y programadores, que confiaban en ellos y que preferían seguirles a un partner más pequeño pero donde sabían que iban a estar bien atendidos.
Esto creó un círculo que sigue funcionando hoy: buenos profesionales atraen buenos clientes, buenos clientes permiten trabajar bien, trabajar bien permite mantener a buenos profesionales.
Los dos cambios que lo hicieron funcionar
De esta evolución surgieron las dos decisiones que definen el modelo actual de Advance:
Eliminamos la figura del comercial. En Advance, los consultores venden y ejecutan. El mismo profesional que te explica lo que se puede hacer es el que después lo implementa. Eso elimina de raíz el problema del proyecto mal vendido: el consultor no va a comprometer algo que sabe que no puede cumplir, porque es él quien tiene que hacerlo. Los plazos son realistas, los presupuestos son coherentes y el cliente sabe desde el primer día quién va a llevar su proyecto.
Cada cliente tiene un consultor y un programador de referencia que le conoce en profundidad. No hay rotación de interlocutores. Tu consultor sabe cómo funciona tu empresa, conoce tus procesos, entiende tus prioridades. La relación no es de cliente-proveedor, es de colaboración real. Muchos de nuestros clientes llegaron con esa relación de confianza ya construida con el profesional que les atiende, y los que llegaron después la fueron construyendo aplicando el mismo modelo.
Los resultados, con datos
En febrero de 2026 realizamos encuestas de satisfacción a clientes y al equipo interno. Los resultados:
Satisfacción de clientes: 94% global. Desglosado: 95% en proyectos de implantación, 93% en soporte, 97% en asesoramiento funcional y 94% en proactividad del equipo.
Satisfacción del equipo interno: 97%. Este dato es igual de importante que el anterior. Un equipo que está a gusto es un equipo que no rota, que conoce a sus clientes y que tiene motivación para hacer bien las cosas. La estabilidad del equipo es lo que permite que la relación con el cliente sea profunda y continuada.
En 2026, Advance Soluciones fue reconocida como Companial Partner of the Year en la categoría de Partner Skills Development, un reconocimiento que premia la apuesta por la formación continua del equipo.
Hoy, Advance tiene más de 40 extensiones publicadas en Microsoft AppSource, soluciones propias para fabricación, gestión de almacén, TPV, EDI, CRM y gestión de estaciones de servicio, y un equipo de consultores y programadores que llevan años trabajando con los mismos clientes.
Lo que este modelo tiene de bueno y lo que tiene de malo
Seamos honestos: este modelo tiene limitaciones. Crecer es más lento porque no puedes incorporar consultores y programadores masivamente y esperar que funcionen desde el primer día en un entorno donde la relación con el cliente es tan personalizada. No puedes vender más de lo que tu equipo puede ejecutar bien. Y hay proyectos a los que renuncias porque no tienes capacidad para hacerlos con la calidad que exiges.
Y hay una consecuencia más: somos malos vendiendo a clientes nuevos. Cuando una empresa que nunca ha tenido un ERP o que no ha vivido una mala experiencia con otro partner compara presupuestos, lo que ve es que nuestro proyecto es más caro y nuestros plazos son más largos. Y es verdad. Son más caros porque están bien dimensionados y los plazos son más largos porque son realistas. Pero a la hora de comparar propuestas, esas diferencias no siempre son fáciles de interpretar.
Por eso la mayoría de nuestros clientes vienen de cambios de partner. Son empresas que ya han vivido el otro modelo: un proyecto que se vendió barato pero se ejecutó mal, un consultor que rotaba cada pocos meses, un soporte que no entendía su negocio. Cuando llegas a Advance después de esa experiencia, entiendes inmediatamente por qué los plazos son los que son y por qué el presupuesto es el que es. Y entiendes que al final sale más barato hacer las cosas bien a la primera.
No es un modelo para todos. Pero los resultados hablan por sí solos. Un 94% de clientes satisfechos y un 97% de satisfacción interna no se consiguen con campañas de marketing ni con promesas comerciales. Se consiguen haciendo las cosas bien, despacio si hace falta, y poniendo al profesional en el centro del modelo.